Quanta determinazione c’è dentro una lacrima?

Molte persone ritengono che la motivazione sia il fattore chiave del successo e che “fare ciò per cui si ha motivazione” sia il modo giusto di procedere. Ma siamo proprio sicuri che le cose stiano così? Forse, prima e dietro la motivazione si nasconde un fattore ancora più importante.

Esploratore, avventuriero e mental coach, Alex Bellini, Classe 1978, annovera tra le sue imprese l’aver affrontato le onde dell’Oceano Atlantico e poi del Pacifico in solitaria a bordo di una semplice barca a remi. Nella sua vita ha remato per più di 35.000 km, ha corso per più di 23.000 km e ha vissuto in completo isolamento per 560 giorni.

In questo video Alex sta affrontando uno dei momenti più complicati della sua avventura. Si trova infatti a 9000 km dalla prima terra vicina, in assenza di vento a favore e allo stremo della forza fisica. È proprio questo il momento in cui Bellini prova sulla sua pelle un senso di immobilità durante il quale viene assalito dalla paura e sopraffatto dalle lacrime, mettendo in discussione se stesso e l’intera impresa.

Di fatto l’avventura di Alex Bellini si concluderà dopo sette lunghi mesi di navigazione solitaria, approdando sulle coste di Fortaleza a bordo della sua barca chiamata Rosa di Acama II. Possiamo quindi capire che una volta superato lo sconforto, Alex sia tornato a prendere possesso dei remi della sua piccola imbarcazione per continuare e infine concludere con determinazione la sua traversata oceanica.

Ciò che si vuole sottolineare attraverso la pubblicazione di questo articolo è la componente strategica dell’impresa, particolare che spesso viene dimenticato o messo in secondo piano, e che, al contrario di quanto si pensa, ne è la base e fulcro del suo successo. In effetti non è possibile essere sempre motivati. Non è possibile sempre fare ciò che piace. A volte, in effetti, i compiti che ci permettono di raggiungere il risultato su cui poi si punterà il riflettore sono scomodi, oppure noiosi, oppure, come in questo caso, potrebbero gettarci in un totale sconforto.

Dire che in questi casi serva solo ed esclusivamente la motivazione, quindi, è una visione parziale e superficiale. Chiediamoci piuttosto da dove viene quella motivazione? C’è una decisione di Alex Bellini di andare avanti comunque. È la determinazione a proseguire, nonostante la cosa più “motivante” in quel momento sarebbe stata tornare a casa dalla sua compagna; è l’impegno a proseguire nonostante lo stato di disperazione che gli permette di decidere di continuare a remare.

Perché ciò che spesso viene messo in ombra è l’impegno che sta dietro ai successi (e agli insuccessi); perché fa poca audience dire: “Per raggiungere i risultati devi fare le cose scomode”, perché è molto più televisivo puntare su: “Segui i tuoi sogni” omettendo ciò che si deve fare per realizzarli.

“Sono il vento contrario, le onde alte e la paura che ci rendono più forti”, afferma  Alex durante un’intervista. È dunque, secondo l’avventuriero e mental trainer, la difficoltà – e quindi la messa in discussione netta di quelle che sono le proprie convinzioni personali – che va rivista in un’accezione positiva. È Infatti nei momenti più difficili che il viaggio, secondo Bellini, assume le vesti di un cammino di riflessione personale su determinati obiettivi e su come raggiungerli.

In una intervista l’esploratore ha raccontato tre strumenti coi quali riesce a supportarsi nei momenti di grande difficoltà:

  • Ricordare a se stessi che in ogni impresa non si è mai soli, poiché, banalmente, le sfide da soli non si vincono. È sempre grazie all’aiuto di qualcun altro che le nostre imprese diventano possibili, pensiamo, infatti, ad un paracadutista e al collega che impacchetta con professionalità e competenza il suo paracadute;
  • Ricordare a se stessi che l’impresa è possibile, ricominciare a ricondizionare se stessi attraverso il potere del linguaggio, delle immagini, insomma, cercare di tornare mentalmente al giorno in cui si è fatta la scelta di affrontare un viaggio, un percorso, un’impresa e riprendere possesso della motivazione “originale”;
  • Ricordare a se stessi che nonostante le difficoltà si deve andare avanti, poiché è la difficoltà stessa ci pone davanti alla possibilità di scelta, ed è proprio in questo momento che la motivazione deve tornare con forza e propulsione.

La determinazione, dunque, assume il ruolo di leva che spinge l’individuo in difficoltà a rimettersi in piedi, a correre e a portare a termine quelli che sono i suoi obiettivi.

 

Miglioramento, Motivazione, Obiettivi

Qual è il rapporto che intercorre tra tempo e apprendimento?

La smart interview (intervista con lo smartphone) di oggi, realizzata nel corso di “Wave”, il 46° Convegno Nazionale AIDP, che si è tenuto a Genova dal 12 al 14 maggio 2017, coinvolge Maria Emanuela Salati, Responsabile formazione, welfare e processi evolutivi in ATM, l’azienda di trasporti milanesi.

Il tema di oggi, in linea con il nostro interesse per la ricaduta reale degli interventi formativi, è la continuità nel tempo degli stimoli formativi.

Tutta la riflessione parte da un presupposto, se vogliamo ovvio, ma non scontato: la formazione si fa per consentire alle persone di migliorare i propri comportamenti. La finalità della formazione non è che le persone stiano sedute ad ascoltare. E non è nemmeno che al termine scrivano su un modulo apposito di gradimento, di essere contente di essere lì, né che apprezzino e che ritengano utile il lavoro proposto dal formatore.

Ciò che conta, alla fine dell’iniziativa formativa, è se le persone effettivamente agiscano in modo differente.

Le recenti scoperte delle neuroscienze testimoniano che, affinché il cervello possa integrare un nuovo apprendimento, è necessario un periodo che va da uno a tre mesi in cui tali nuovi comportamenti vengano stimolati.

In questa video intervista la dott.ssa Salati condivide in che modo e attraverso quali tecniche formative è stata data questa continuità.

Formazione, Smart Interview

La partecipazione alla formazione: l’efficacia dell’atto volontario e sentito

Per il ciclo di interviste smart interview – interviste con lo smartphone – oggi ascoltiamo la testimonianza di Gianluca Nardone, HR Manager del gruppo Fater spa, azienda titolare dei marchi Lines, Ace, Tampax, Pampers, Infasil e altri. L’intervista è stata realizzata nel corso di “Wave”, il 46° Convegno Nazionale AIDP, che si è tenuto a Genova dal 12 al 14 maggio 2017.

Il tema condiviso è quello dell’importanza della partecipazione attiva ai percorsi formativi.

La partecipazione degli individui e l’autonomia di scelta ribalta in modo sorprendentemente positivo le tipiche dinamiche aziendali.

In una seconda parte dell’intervista, che pubblicheremo in seguito, il dott. Nardone ci racconta un esempio che non riguarda direttamente la formazione, ma comunque ci mostra il potere della responsabilizzazione delle persone. Si tratta della prenotazione degli hotel per le trasferte di lavoro. L’azienda, da quando ha messo a disposizione un portale di prenotazione in cui ogni singola persona può scegliere l’hotel delle proprie trasferte tra un ventaglio di possibilità, ha avuto la possibilità di risparmiare attorno ai 500.000 euro in un anno, rispetto a quando invece era un ufficio interno a decidere in quale hotel avrebbe dovuto passar la notte ogni dipendente in trasferta.

Oltre a questo, si è riscontrato che, mentre prima il fatto di soggiornare in un tre stelle era fonte di lamentele, nel momento in cui le persone avevano la responsabilità di scegliere, i tre stelle venivano scelti con soddisfazione personale: nella chat interna ad esempio i colleghi condividevano con soddisfazione il fatto di aver trovato un albergo altrettanto funzionale di un altro, ma in cui si risparmiava.

Tornando al tema della partecipazione alla formazione, il confronto viene fatto con la modalità classica con cui vengono erogati i corsi di formazione: qualcun altro decide chi deve essere formato, l’ufficio HR definisce i fornitori della formazione, convoca i partecipanti… tutto quanto dal’alto verso il basso.

A volte si pensa di ammorbidire questa modalità chiedendo alle persone di esprimersi a proposito delle proprie necessità formative, ma in genere i partecipanti sentono che la risposta è pilotata: come fare a dire “no, non vado”.

Nel paradigma sperimentato in Fater, ovviamente vi sono delle ragioni per cui certi corsi sono legati a un determinato percorso di carriera ma le persone, attraverso un’interfaccia digitale, decidono a cosa iscriversi e quando è il momento di iscriversi. A volte differenze apparentemente piccole generano differenze molto importanti negli effetti.

Formazione, Learning-Action Matrix, Smart Interview

Apprendimento di conoscenze e trasferimento delle competenze: il segreto è l’autoapprendimento

Quando ci si trova di fronte ad una nuova materia o argomento da apprendere, la metodologia cui appare più ovvio e consueto ricorrere è quella che si basa sull’acquisizione di competenze e nozioni attraverso l’insegnamento di un docente.

Nel modo in cui lo staff formativo di BE Training intende il concetto di “trasferimento delle competenze”, quando abbiamo l’esigenza di imparare concetti o familiarizzare con strumenti nuovi che a nostra volta dovremo poi trasferire, preferiamo piuttosto ricorrere al principio dell’autoapprendimento o autoformazione o apprendimento autodiretto, ovvero la capacità di apprendere in maniera autonoma, senza la presenza e l’intervento di un docente.

Questa metodologia è basata sul presupposto che nel momento in cui ognuno di noi assume un ruolo attivo nei confronti dell’apprendimento, prima di trasferire concetti, deve comprenderli e farli suoi, per poter poi essere in grado di insegnarli in maniera efficace. Questo atteggiamento attivo nei confronti di ciò che si deve conoscere aumenta il livello e la capacità di apprendimento.

Per quanto efficace e produttiva risulti questa metodologia, sono poche le aziende nelle quali il personale si formi ricorrendo all’autoformazione. L’aspettativa comune e più diffusa tra i dipendenti è sempre quella per cui la formazione DEBBA essere erogata dall’azienda, aggiornamenti compresi. È così che l’inserimento di un nuovo prodotto nella linea commerciale o l’upgrade del crm aziendale diventa uno scoglio talmente insuperabile da pregiudicare addirittura l’assolvimento dei propri quotidiani compiti lavorativi. È dimostrato che il livello di apprendimento in situazioni in cui le informazioni e le nozioni vengano trasmesse in maniera passiva dal formatore al dipendente è di gran lunga inferiore a quello raggiunto dal personale che si forma tramite autoapprendimento.

Per cui anche se il materiale da apprendere è corposo, chiedete ai vostri collaboratori di tenere una lezione dal vivo sugli argomenti, magari spezzettando i temi e suddividendoli tra i membri dello staff. I risultati saranno garantiti, ve lo assicuriamo sulla base della nostra esperienza diretta.

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Dipendenza da facebook e dai social network: una tossica schiavitù

Spesso non ci rendiamo neanche conto di quanto tempo al giorno trascorriamo sui social network. Lo facciamo senza accorgercene, magari gettando una rapida e fugace occhiata al nostro smartphone per controllare la posta oppure semplicemente per verificare le notifiche dei nostri amici su Facebook.

La dipendenza da Facebook e dagli altri social è molto diffusa. In genere tendiamo a giustificarla come una necessità lavorativa, perché restare in contatto diretto con i nostri clienti è per noi importante e prioritario. In realtà siamo vittime inconsapevoli dei social networks e della loro capacità di far leva su meccanismi cerebrali, noti con l’espressione di “circuito della dipendenza”, che sono attivi anche nel gioco d’azzardo e nell’uso di droghe.

Ogni volta che postiamo qualcosa, ho la possibilità che questo venga condiviso, commentato o apprezzato tramite Like da qualcun altro. Queste reazioni al post agiscono nei nostri confronti come azioni di rinforzo e gratificazione, veri e propri “premi” che posso ottenere.

La forza del meccanismo della dipendenza gioca proprio sull’effetto sorpresa, ovvero sul fatto che non abbiamo la certezza che otterremo delle risposte positive dai nostri “amici” social. Lo stesso vale per la casella email.

È molto importante riconoscere questo meccanismo sotteso ad email e social networks anche sul lavoro, perché ha un andamento incrementale e può peggiorare di giorno in giorno sino a trasformarsi in una vera e propria dipendenza da Facebook, dai social e dalle email. Maturare consapevolezza nei confronti di questi meccanismi ci permette di disintossicarci e quindi a conseguire uno stato di benessere.

Come fare allora per sfuggire a questi meccanismi? Semplice, dandosi gradualmente un codice di comportamento da seguire, per imparare a controllare le proprie azioni, solo apparentemente “razionali”. Più ne staremo lontani e più velocemente ci disintossicheremo.

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Perché scegliere un contesto lavorativo di qualità e che ruolo gioca nella formazione

Il video affronta un tema già ampiamente trattato in altri articoli e video, ovvero il benessere in azienda, e nasce dal desiderio di condividere un’esperienza legata ad un progetto formativo, che può risultare interessante per le altre aziende soprattutto sul piano della qualità del contesto lavorativo.

Il progetto è legato alla messa a punto delle migliori pratiche commerciali da applicare alla linea retail di un marchio di abbigliamento internazionale. Per realizzare i corsi di formazione l’azienda ha scelto gli ampi e confortevoli spazi di una villa negli Stati Uniti, dove tutti i partecipanti possano condividere non solo momenti prettamente formativi, ma anche legati alla vita quotidiana.

La villa è senza dubbio una valida alternativa alla classica e “algida” stanza di hotel, dove spesso mancano finestre e gli spazi sono circoscritti. In un contesto piacevole ed accogliente come quello riproposto nel video, il livello di benessere lavorativo è sicuramente più elevato e consente, pertanto, un altrettanto alto tasso di apprendimento.

Quando le persone stanno bene, è più facile per loro rilassarsi e garantire risultati formativi ancora più elevati e produttivi per la loro azienda.

Apprendimento Competenze, Benessere, Formazione, Learning-Action Matrix

Vuoi fare il mestiere del venditore? Liberati da tutti i pregiudizi e da ciò che non è etico

Come si fa a rendere “etica” una consulenza di vendita? Nella maggior parte dei casi gli addetti alla vendita ovviano al rischio di non eticità del rapporto di vendita con il cliente, semplicemente non facendo il venditore.

Anche nei casi in cui essi vengano incaricati di vendere determinati prodotti o servizi direttamente dalla loro azienda, decidono deliberatamente di non tentare la vendita quando si trovano di fronte a determinati clienti. Ma qual è il criterio di scelta che questi venditori utilizzano? La “selezione” dei clienti da parte del venditore viene fatta sulla base di un pregiudizio, maturato immaginando quello di cui il cliente potrebbe avere bisogno. Per giunta la convinzione di aver intuito pienamente il carattere ed il profilo del cliente, che gli sta davanti, è così ben radicata in loro, da non accorgersi che in realtà lo stanno giudicando rifacendosi a delle tipologie umane stereotipate.

Questi venditori fanno dunque rientrare i loro clienti in delle categorie pre-definite, che, a loro giudizio, non saranno mai interessate all’uno o all’altro prodotto: es. il signore anziano, il giovane con pochi soldi. Se cadiamo nell’errore di giudicare prima di conoscere davvero chi ci sta di fronte, non saremo mai dei bravi venditori… ma peccheremo solamente di arroganza e presunzione.

Volete essere bravi commerciali? Cominciate a pensare a ciascuno dei vostri clienti come a delle persone uniche,  con caratteristiche specifiche e, perché no, fuori dalla norma.

Il cuore della consulenza etica sta proprio nell’abilità del venditore di comprendere le esigenze più nascoste del cliente e nel dare ai suoi bisogni risposte concrete, attraverso il servizio o prodotto più adeguato. Come si ottiene questo obiettivo? Applicando un metodo evoluto di consulenza di vendita, che permetta di compiere una perfetta analisi dei bisogni. Per conoscere meglio il cliente, il punto di partenza è sempre una serie di domande ben costruite che mi consentano di capire quali sono i suoi desideri e la sua condizione attuale.

Per poter essere ben fatta ed efficace, questa analisi dei bisogni deve essere studiata a tavolino. Non si può improvvisare! È necessario ragionare e riflettere bene su quali sono le domande più attinenti al prodotto/servizio che devo proporre, per capire a fondo il mio cliente.

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La mappa non è il territorio, soprattutto nell’era del digitale

Circondarsi di persone che la pensano anche in modo totalmente differente rispetto a noi è un ottimo modo per stimolare la nostra capacità creativa. La diversità è infatti un motore propulsivo infallibile, sia per favorire lo sviluppo di nuove idee, sia per farci riflettere sulle discrepanze del nostro progetto.

Cadere vittima della trappola della “somiglianza”, ovvero della tendenza ad attorniarsi esclusivamente di persone simili a noi per comportamenti, abitudini e modi di pensare, è fin troppo facile, soprattutto nell’era dei social networks e delle web communities, il cui filo conduttore è proprio quello dell’appartenenza “virtuale” ad un gruppo con interessi simili. Nel “muro” di Facebook, ad esempio, per coloro che hanno un profilo social, trovate prevalentemente contenuti che corrispondono ai vostri interessi.

In questo video vi racconto un’esperienza capitata durante un convegno di lavoro, che mi ha fatto riflettere profondamente. Quello che io considero “il mio mondo” non è una riproduzione in scala della pluralità delle diverse esperienze e modi di pensare che esistono nella realtà, ma ne rappresenta soltanto una piccola porzione.

Questo aspetto deve essere tenuto in considerazione soprattutto se ci occupiamo di marketing e di business e dobbiamo rivolgerci ad una platea di persone. Ogniqualvolta elaboriamo un progetto di marketing, dobbiamo uscire dal nostro angusto spazio concettuale, andando ad esplorare tutti i possibili mondi che stanno oltre alla barriera della nostra pigrizia e abitudine mentale.

Lavorare Felici

Metodo avanzato di vendita consulenziale: la vendita dei finanziamenti

Il tuo obiettivo commerciale come consulente è quello di vendere finanziamenti? Questo video ti mostrerà come farlo al meglio.

Se la direzione commerciale della banca in cui operi ti ha dato come indicazione quella di contattare telefonicamente i clienti, per vendere loro investimenti finanziari, la classica “domanda prodotto”, del tipo “ti interessa un finanziamento?”, ovvero quella fortemente orientata al prodotto, è vivamente sconsigliata, perché infruttuosa e poco produttiva. Riusciresti, infatti, a colpire e persuadere solo quei clienti che hanno manifestato apertamente i propri bisogni, ovvero quelle persone che erano proprio sul punto di contattare la loro banca per richiedere finanziamenti.

Ma i clienti con un potenziale commerciale davvero interessante, che hanno un bisogno latente mai manifestato, non possono essere intercettati con questa strategia. Per tradurre una direttiva commerciale in un’azione comportamentale efficace ed evitare di prendere un “NO” dal cliente, occorre adottare una strategia diversa.

Il primo espediente da adottare è quello di non proporre il prodotto al cliente telefonicamente, perché perderesti un’ottima e ghiotta opportunità per fargli una consulenza completa. Meglio optare per una telefonata orientata a portare il cliente in filiale, evitando di parlare di prodotti al telefono. Non solo perché perderesti la possibilità di fare consulenza… ma perché non è possibile applicare una strategia completa ed efficace al telefono, e se ti dice di no, perdi l’occasione di fargli una consulenza più ampia.

Il secondo consiglio parte dal presupposto che se il cliente, venuto in filiale, non fosse davvero interessato al finanziamento, probabilmente sarebbe scocciato di esserci venuto: perciò l’idea è quella di prepararsi un ventaglio di altri servizi che per lui potrebbero essere utili. Nel volume “La vendita consulenziale dei servizi bancari” troverai un’ampia sezione dedicata a “come fare la consulenza allargata”.

La consulenza, per essere efficace ed erogata correttamente, deve mirare a vendere NON un solo prodotto, ma una pluralità di soluzioni possibili. Attraverso la vendita dei finanziamenti, ad esempio, puoi scoprire in fase di consulenza che il tuo cliente nasconde altri bisogni latenti, che riguardano ambiti diversi.

“Come faccio, allora, a vendere un finanziamento ad un cliente?”: esplora le sue abitudini di acquisto e verifica i suoi progetti di investimento e spesa futuri.

Nel video troverai i corretti passaggi per capire se il cliente può essere interessato ai finanziamenti e prevenire le sue obiezioni.

Banca, Consulenza

Anatomia e autonomia dei propri collaboratori: gestione risorse umane in azienda

Gli psicologi la chiamano “percezione di controllo e padronanza” ed è la sensazione di poter controllare situazioni e fattori, anche ambientali, nella realtà che ci circonda. Se trasportiamo questa percezione nel mondo del lavoro e, più specificatamente, nella gestione risorse umane, questa sensazione di controllo e autonomia si traduce nella maggior parte dei casi in un maggior stato di benessere e qualità dell’ambiente lavorativo.

I collaboratori che si trovano ad operare in un ambiente in cui viene data loro la possibilità di compiere delle scelte, manifestando la propria volontà in maniera totalmente autonoma, sono proprio, secondo gli studiosi, quelli più felici e con un elevato stato di benessere.

Ecco che il semplice controllare e cambiare la temperatura del termostato all’interno dell’ufficio può trasformarsi in uno strumento di benessere per la forza lavoro. Ciò che davvero conta è la sensazione di poter esercitare un controllo, non il fatto di avere realmente un controllo sulle cose importanti.

Questo fenomeno dipende dal fatto che tutti noi, in misura minore o maggiore, siamo intimamente condizionati, in termini positivi, dalla possibilità di poter controllare e cambiare le cose e di avere un ruolo ben definito nel mondo.

Come si traduce il concetto di percezione di controllo sul piano della gestione risorse umane?

Semplice. Se come imprenditori e responsabili delle risorse umane desideriamo aumentare il livello di benessere dei nostri collaboratori, è necessario permettere loro di esprimere in qualche modo la propria individualità e autonomia.

Anche in quelle realtà aziendali più articolate e strutturate dal punto di vista strategico è possibile escogitare sistemi per lasciare ai dipendenti la capacità di scegliere e decidere per sé. L’esempio del termostato, per intenderci, fa parte di questi sistemi.

L’importanza dell’autonomia dei dipendenti, perlomeno sul piano percettivo, è evidente e lampante in quei contesti lavorativi in cui i collaboratori sono più insoddisfatti e sofferenti e dove si sfrutta qualunque pretesto per lasciare spazio a lamentele, dissensi e negatività.

Concludendo, meglio concedere ai collaboratori qualche libertà e licenza in più, piuttosto che vederli insoddisfatti, “lamentosi” e… inevitabilmente meno produttivi.

Lavorare Felici